Każdy przedsiębiorca chce mieć klientów, którzy zostają na lata.

Inwestujemy w relacje, jakość, terminowość, obsługę i rozwój.

Ale jest jedno pytanie, które warto zadać sobie znacznie częściej:

Co sprawia, że klient miałby wybrać właśnie mnie, gdyby jutro dostał podobną ofertę od konkurencji?

To niewygodne pytanie.

Bo odpowiedź „mamy dobrą cenę” nie daje dużego bezpieczeństwa. Zawsze może pojawić się ktoś tańszy.

„Mamy dobrą jakość”? Konkurencja może ją poprawić.

„Współpracujemy od wielu lat”? To wartość, ale nie gwarancja, że współpraca będzie trwać wiecznie.

Dlatego warto spojrzeć na swoją firmę z perspektywy klienta.

Co sprawia, że klient zostaje?

Wyobraź sobie, że Twój klient jutro otrzymuje ofertę od konkurencji.

Podobny produkt.

Podobna jakość.

Podobna cena.

Podobny termin.

Co wtedy?

Jeżeli nie ma wyraźnego powodu, żeby pozostać przy Tobie, Twoja firma jest stosunkowo łatwa do zastąpienia.

A przewaga konkurencyjna zaczyna się właśnie tam, gdzie klient dostaje coś więcej niż sam produkt czy usługę.

Może to być:
• większa elastyczność,
• szybsza reakcja,
• możliwość obsługi większego zamówienia,
• terminowość,
• sprawniejsza organizacja,
• możliwość realizacji nietypowych zleceń,
• przewidywalność,
• gotowość do rozwiązania problemu, kiedy pojawia się presja czasu.

I właśnie te elementy często decydują o tym, czy klient traktuje firmę jak kolejnego dostawcę, czy jak partnera.

Cena przyciąga. Możliwości zatrzymują.

Cena jest łatwa do porównania.

Klient może zestawić dwie oferty i zobaczyć:

firma A – 100 zł
firma B – 95 zł

I już.

Ale dużo trudniej porównać coś takiego: „Co zrobi ta firma, kiedy za trzy dni będę potrzebował dwukrotnie większej realizacji?”

Albo: „Co zrobią, jeśli zamówienie nagle się zmieni?”

Albo: „Czy będą w stanie zareagować, jeśli potrzebuję dodatkowej produkcji?”

W takich sytuacjach zaczyna liczyć się zdolność firmy do działania w zmiennych warunkach.

I to może być znacznie trudniejsze do skopiowania niż obniżenie ceny o kilka procent.

Najlepszą przewagą może być elastyczność

Wyobraźmy sobie dwie firmy.

Obie mają podobne maszyny.

Obie mają podobną technologię.

Obie oferują podobną jakość.

Obie mają klientów.

Ale jedna z nich może stosunkowo szybko zwiększyć swoje możliwości operacyjne, kiedy pojawia się większe zamówienie.

Druga odpowiada: „Niestety, obecnie nie jesteśmy w stanie tego zrealizować.”

Która z nich daje klientowi większe poczucie bezpieczeństwa?

Nie chodzi tutaj o to, żeby firma cały czas działała na maksymalnych obrotach.

Wręcz przeciwnie. Chodzi o to, żeby potrafiła zmieniać skalę działania wtedy, kiedy wymaga tego sytuacja.

Firma nie musi być największa. Musi być gotowa.

To jedna z ważniejszych różnic.

Nie każda firma potrzebuje ogromnej struktury, dziesiątek dodatkowych stanowisk czy utrzymywania maksymalnych zasobów przez cały rok.

Potrzebuje natomiast możliwości reagowania.

Bo biznes rzadko działa według idealnego planu.

Raz zamówień jest mniej.

Raz pojawia się duże zlecenie.

Raz klient potrzebuje realizacji szybciej.

Raz trzeba uruchomić dodatkową zmianę.

Raz trzeba zwiększyć obsadę konkretnego procesu.

I właśnie wtedy okazuje się, czy firma rzeczywiście jest elastyczna.

„Nie możemy” może kosztować więcej, niż myślisz

Wyobraź sobie sytuację:

Klient ma dla Ciebie dodatkowe zamówienie.

Maszyny są.

Materiał jest.

Technologia jest.

Doświadczenie jest.

Ale brakuje możliwości operacyjnych, żeby wykonać wszystko w wymaganym terminie.

Mówisz: „Nie damy rady.”

Zamówienie trafia do konkurencji.

Na pierwszy rzut oka nie poniosłeś żadnego kosztu.

Nie kupiłeś dodatkowej maszyny.

Nie zatrudniłeś nikogo.

Nie zwiększyłeś kosztów.

Ale jednocześnie oddałeś komuś biznes, który mógł zostać u Ciebie.

Dlatego czasami warto przestać pytać wyłącznie: „Ile kosztuje zwiększenie naszych możliwości?” i zacząć pytać: „Ile kosztuje nas brak możliwości ich zwiększenia?”

To dwie zupełnie różne kalkulacje.

Czy klient ma powód, żeby zostać właśnie z Tobą?

To pytanie warto zadać sobie dzisiaj.

Nie za rok.

Nie wtedy, kiedy konkurencja zacznie odbierać klientów.

Sprawdź:

Czy klient może łatwo znaleźć firmę podobną do mojej?

Czy moja przewaga opiera się wyłącznie na cenie?

Czy potrafię szybko reagować na zmiany?

Czy mogę zwiększyć możliwości operacyjne, kiedy pojawia się większe zamówienie?

Czy klient wie, że w trudnej sytuacji może na mnie liczyć?

Jeżeli na większość tych pytań możesz odpowiedzieć „tak”, budujesz coś znacznie cenniejszego niż kolejną ofertę.

Budujesz powód, dla którego klient nie chce Cię zastąpić.

A gdzie w tym wszystkim jest elastyczne wsparcie zewnętrzne?

Nie każda firma chce i powinna utrzymywać maksymalną liczbę osób przez cały rok.

Czasami bardziej racjonalne jest posiadanie stałego zespołu odpowiadającego za podstawową działalność i możliwości elastycznego zwiększenia obsady wtedy, kiedy rzeczywiście jest to potrzebne.

Właśnie tutaj może pojawić się współpraca z agencją.

Dostarczamy kontrahentom osoby do wykonywania prac fizycznych, m.in. w produkcji, magazynach i logistyce, dzięki czemu firma może zwiększyć swoje możliwości operacyjne bez budowania całej dodatkowej struktury na stałe.

Bo przewaga konkurencyjna nie zawsze polega na tym, że masz więcej.

Czasami polega na tym, że możesz zrobić więcej wtedy, kiedy inni nie mogą.

I dlatego warto zadać sobie jedno pytanie:

Czy Twoja firma jest łatwa do zastąpienia?