Na pierwszy rzut oka odpowiedź wydaje się oczywista.

Najgorszy klient to ten, który nie reguluje faktur.

W praktyce jednak wiele firm traci znacznie więcej pieniędzy na klientach, którzy… płacą zawsze i na czas.

Jak to możliwe?

Nie każdy dochodowy kontrakt jest opłacalny

Wielu przedsiębiorców ocenia klientów głównie przez pryzmat wartości zamówień.

Im większy kontrakt, tym większy sukces.

Problem w tym, że wysoka wartość sprzedaży nie zawsze oznacza wysoką rentowność.

Czasem to właśnie duzi klienci generują największe koszty, których nie widać na fakturze.

Ukryte koszty współpracy

Wyobraźmy sobie klienta, który:

• regularnie zmienia harmonogram dostaw,
• oczekuje realizacji zamówień „na wczoraj”,
• zwiększa lub zmniejsza zamówienia z dnia na dzień,
• wymaga natychmiastowej reakcji.

Formalnie wszystko wygląda dobrze.

Faktury są opłacane.

Współpraca trwa.

Ale wewnątrz firmy zaczyna się chaos.

Chaos kosztuje więcej, niż się wydaje

Nagłe zmiany oznaczają konieczność szybkiego dostosowania produkcji.

To może prowadzić do:

• nadgodzin,
• reorganizacji zmian,
• przesuwania terminów innych klientów,
• większego ryzyka błędów,
• przeciążenia kierowników i brygadzistów.

Każda z tych sytuacji generuje realne koszty, choć nie pojawiają się one jako osobna pozycja na fakturze.

Elastyczność staje się przewagą

Czy oznacza to, że należy rezygnować z wymagających klientów?

Nie.

Oznacza natomiast, że firma powinna być przygotowana na zmienność.

Przedsiębiorstwa, które potrafią szybko zwiększyć moce produkcyjne, lepiej radzą sobie z obsługą dynamicznych kontraktów.

Nie dlatego, że pracują ciężej.

Dlatego, że są lepiej przygotowane.

Dobrze zorganizowana firma nie działa w trybie ciągłego gaszenia pożarów

Najlepiej zarządzane przedsiębiorstwa budują procesy, które pozwalają reagować na zmiany bez paraliżowania całej organizacji.

To oznacza między innymi:

• planowanie różnych scenariuszy,
• zabezpieczenie kluczowych procesów,
• współpracę z partnerami, którzy mogą szybko wesprzeć firmę wtedy, gdy sytuacja tego wymaga.

W przypadku produkcji jednym z takich elementów jest możliwość elastycznego zwiększenia liczby pracowników, gdy pojawiają się większe zamówienia lub zmieniają się wymagania klientów.

             Najdroższy klient to nie zawsze ten, który nie płaci.

Często jest nim klient, który wprowadza do firmy nieustanny chaos, pochłania czas zespołu i obniża rentowność realizowanych zleceń.

Dlatego warto patrzeć nie tylko na wartość kontraktu, ale również na to, ile kosztuje jego obsługa.

Bo dobrze prowadzony biznes to nie tylko sprzedaż.

To przede wszystkim umiejętność realizowania zamówień w sposób przewidywalny, rentowny i bez niepotrzebnego chaosu.